企業名 ：株式会社島津製作所
業界業種：メーカー
事業内容：分析機器・計測機器・医用機器・航空機器・産業機器の製造、販売
従業員数：11,528名（2017年3月末日時点、子会社含まず）
オリジナルビジネスゲームの導入目的
オリジナルビジネスゲームのゲーム概要
オリジナルビジネスゲームの特長
島津製作所のオリジナルビジネスゲーム（仕事理解ワーク）を体験するプレイヤーに問われる能力、プレイヤーが学習できる内容をご紹介します。
信頼関係の築き方
営業職は顧客の信頼が無くては務まりません。島津製作所のようなBtoBで高価格帯商品を扱うものづくり企業にとって信頼関係は生命線とも言えます。仕事理解ワークでは見込み顧客の元を訪れる前に、しっかりと顧客について事前調査を行う必要があります。顧客について理解しておき、顧客に貢献できるソリューションの提案をすることで、ものづくり企業として正しい信頼関係を築いていけます。
自分の長所の把握と伝達
ものづくり企業の営業職では2つの長所を把握しておく必要があります。
ひとつめは自社製品の長所。高価格帯商品を扱う場合には顕著になりますが、単純な価格競争になってしまうと売り出し中の新興企業に負けてしまいます。
そこで、「商品価格は高いがそれ以上の価値を提供でき、長期的なコスト・パフォーマンスなら自社製品がお客様にとって最良の選択である」ことをきちんと伝える能力が求められます。もちろん、それを可能にするには自社製品の特徴、長所を知り、自社を愛することが大切になります。
もうひとつは自分自身の営業としての長所。営業の仕事は顧客と社内の橋渡し、調整です。人と人を繋ぐウェットな仕事であり、人柄や熱意が現場では求められます。その状況では自分のどういった特性が周囲に好評なのかを知っておくことが大きな武器になります。
行動力と思考力のバランス
営業の基本は足で稼ぐこと。しかし無計画に動いても、時間の浪費になってしまいます。営業に時間がかかってしまうと、それだけで失注のリスクが増えます。
そのため、顧客や社内関係者の元へ積極的に訪問する行動力と、訪問先で何が知りたいか、伝えたいかを事前に明白にしておく思考力の両方が必要になります。
この仕事理解ワークでは時間の成約があり、訪問回数が自然と限られています。限られた訪問回数で受注を得るために、適切な段取りを組まねばなりません。
ご担当者様インタビュー
株式会社島津製作所の柳井様に話を伺いました。
ー 弊社にグループワーク制作をご依頼頂いたきっかけや決め手は何ですか？
柳井様：貴社との出会いは、ある業者様を通じてご紹介頂いた事がきっかけでした。最初にお会いした際には、弊社の新卒採用における課題感をお伝えし、次の機会にワークをご提案頂いたのですが、提案の際の完成度が大変素晴らしかったことを記憶しております。
弊社からの説明は抽象的かつ部分的な話が多く、事業内容等についてもしっかりとご説明できていなかったのですが、ご提案ではしっかりと弊社のビジネスの本質を捉えており、またワークの内容はまさに弊社の課題を解決するのに最適な解に感じました。
最初にご紹介いただくまでは、大変失礼ながら貴社のお名前も存じ上げなかったのですが、ご提案の内容を伺う中で、「この会社であれば安心して任せることができる」と思い、ほぼ即決でワーク制作を依頼させて頂きました。
ー 実際にどのような目的・場面で利用されましたか？ また、グループワークの内容に関して工夫されているな、と感じる部分、気に入っている部分があれば教えてください。
柳井様：弊社の営業職についての理解促進を目的としてワークを利用しました。とにかくリアルな設定にこだわっていて、登場する製品や顧客、シナリオに至るまで、営業の現場そのものだと感じました。
実際に本ワークが社内の営業研修にも利用されたこともあり、現場の肌感覚にも耐え得るレベルであることがうかがい知れます。また難易度も決して簡単ではなく、顧客のニーズや提案内容を考え抜いた先にようやく答えが見えてくるため、心身疲労困憊になりながらも、正解にたどり着いた時の達成感は大変大きいと感じています。
ー グループワークの効果はいかがでしたか？
柳井様：BtoBの提案営業という仕事は学生視点では具体的に業務内容がイメージしづらく、また各社の特徴がつかみにくいものです。そのような中、本ワークを実施することで「他のどの会社でもない、弊社独自の営業職の特徴」をしっかりと理解してくれたと感じています。
グループワークに参加した学生は、その後の選考でもしっかりと自らの言葉で当社の営業職に対する思いや将来の夢などを語ってくれました。
ー 貴重なお話をありがとうございました！
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